直播带货村淘金记：什么红就卖什么
近日，通往北下朱的每条路，都被拉货的三轮车、面包车围堵得水泄不通。骑三轮的人穿着拖鞋，一边抽烟，一边等着公安疏散道路。晚上，这些开三轮车的人又换上了奔驰、宝马等豪车。
这个距义乌国际商贸城2.2公里的普通村落，被媒体冠以网红直播头一村，村里每个商铺里面，都会有正在直播卖货的主播。镜头前，他们声嘶力竭地喊着，“宝宝们，这是今天的一拨福利！”运气好的话，几千个订单扑来，商品被秒光。
店铺招牌上写着“直播”“爆款”“神器”等字样。垃圾桶上也写着“走进北下朱，实现财富梦”。全国各地的创业者奔涌进来。“这是一个空气中都充满金钱味道的地方。”一名创业者说道。
北下朱村办公室提供的数据显示，目前北下朱社交电商从业人数13000余人，峰值可达20000余人，从业人员平均年龄26岁左右，以90后为主。他们为北下朱及周边创造了日均60万件的新零售订单，年交易规模近百亿元。
火热背后，一些问题也开始浮现：房价离谱式上涨、留不住网红主播人才、缺失有影响力的大品牌……一位在这里调研的互联网分析师对新京报记者说，“任何一家北下朱的店铺，都是大同小异。已经没有产品品类的概念，只有‘红不红’的概念。”在他看来，深陷这种模式的北下朱，亟须改变才能有更大的发展。
暴富梦
“欢迎所有的宝贝，进来的家人们，把红心点上！”
5月27日19时30分，北下朱村的一个家纺店，48岁的“三丑姐”架起直播环形灯、声卡和两部手机，她特意描了眉毛，涂上艳丽的口红，一手拿着话筒，另一只手臂伴着腰肢、膝盖扭动。
“三丑姐”来自吉林长春，在快手上有3万多的粉丝。在北下朱村，她还算不上“网红”。拥有几十万粉丝的主播，才勉强被称为小网红。
“三丑姐”早期的职业是出租车司机。后来离了婚，就背着音响到各地流浪唱歌。一个星期前，她嗅到了北下朱的商机。
她先是给一家厨具店卖锅，又唱又跳、唠嗑抖包袱，4个小时卖了30多个锅。为了争销量，她将价格压低20元，被店铺卖同款产品的其他主播讨伐，失去了这份工作。
于是，“三丑姐”换了另一个家纺店直播。看到有新粉丝进来，她使出浑身力气逗他们开心，挑眉，抛了几个媚眼。
“老铁们不支持，我在外面混不下去了，还得回家开出租车……”有连麦进来的粉丝，和她一侃就是半个多小时，她也不能表现出丝毫不耐烦。在她看来，网络主播也是“网乞”。
尽管“三丑姐”用了一晚上，卖力地推销几款夏凉被、冰丝凉席和四件套，但直播结束后，她只收到了3个订单。
走出直播间，她点了根烟，神情落寞。“我的年纪和体型，不管是服装、化妆品……卖什么都没有优势，比咱出色的年轻小美女有的是。锅和床单，只能卖一次。没有人天天要买锅的，那明天我能卖什么呢？”
与“三丑姐”相比，“星迪先生”在快手上有28万粉丝。
“星迪先生”每天都要直播五六个小时。29岁的他是湖北黄冈人，高瘦白净。
“星迪先生”喜欢在直播时讲述他的励志故事。他自述自己是一个富二代，为了理想与父亲决裂，带着1000块钱离家出走，独自来到义乌创业。
“粉丝们喜欢听你有多惨，也喜欢听成功学。” “星迪先生”说。
“星迪先生”卖过化妆品、日用百货、饰品等。他经常到饰品工厂拍一些vlog，向粉丝们展示一件饰品从设计、铸造、加工、检测到包装的过程。
粉丝对他的vlog感兴趣，就私信他带一批货。
31岁的安徽人郑留平，是北下朱早期做直播带货的人之一。
郑留平说，他和妻子每天轮流直播8个小时。“我们拿出一个暖手宝，对着镜头吆喝，‘老铁们有人要吗，六块五一个’。”
郑留平现在卖得更多的是“自有品牌”。他租了一个30多平方米的地下仓库，专门雇了几位女工，组装时下流行的发光娃娃、告白气球、羽毛发箍等。
直播时，郑留平穿着一身黑色西服，戴着粉色花朵式样的儿童发箍和一个独角兽发箍，手里拿着三个告白气球，端坐在办公室的老板椅上，“今天一拨福利，再不下单的就没了！”
他的直播吸引了各地不少寻找货源的商人。纪录是一场直播好几万人观看，多的一次卖掉了几百单，一个星期赚了十多万。
什么红就卖什么
北下朱村村主任金景喜回忆，以前北下朱曾发展过年画挂历、工量刃具等产业，但都走向衰落。2010年，北下朱完成旧城改造，新盖了99栋房子，同时引进了物流产业，于是周边聚集了一批卖尾货的商户。
2015年前后，微商兴起。卖尾货的商户纷纷开始做微商。2017年4月，世界微商大会在北下朱举行，吸引了不少采购商到这里驻扎。
2018年，直播带货开始取代微商。在北下朱，一些微商直接变成了供应链商家，他们以低廉的价格从厂家购货，然后由网红主播带货售卖。
网红卖的是爆款，他们倒腾的也是爆款。通常，一拨爆款的热度持续两三个月，“没有品类之分，什么红就卖什么。”
24岁的女孩双双是北下朱的一位供应链商家。从去年年底起，双双依次卖过鲜花、酒精、口罩，到头盔。3月底，一天能卖300多万个口罩，20万瓶酒精。
双双至高一个月赚了一百多万。“我的合伙人赚了两个奔驰车，加起来四五百万。”
在爆款产品的市场上，反而没有什么恶性竞争的情况。双双说，“所有的商家都忙着搞货源，市场远远供不应求。”
北下朱的一家“精品围巾帽子店”被称作网红爆款诞生地。店铺主播阿利单月卖出过20万顶“卷卷帽”。
为了把一顶帽子炒成爆款，阿利设计了一个视频。她找人扮成老人，慢腾腾地过马路，然后冲过来一个年轻人，二话不说，背着老人过了马路。
视频上了热门，年轻人戴的帽子也成了爆款。阿利马上挂上帽子的链接，开直播向粉丝卖帽子，一天卖了几千顶。
爆款帽子一诞生，北下朱所有卖帽子的店也都闻风而动，卖同一款帽子。
“这里的商业信息传递得特别快。”“星迪先生”对新京报记者说，“即使你不是头一个嗅到商机的，总是跟着别人做爆款，比如头盔火爆了，那么也跟风对接厂家和货源，尽管比别人少赚一点，也能生活富余。北下朱的每一天，都是全新的、不一样的。你无法想象，明天会是什么样子的。”
郑留平说，在北下朱，人们敏感的是钱的声音。有的人喜欢听“嘀、嘀、嘀”，打印机往外出订单的声音，也有人喜欢听撕胶带的声音。谁家在打包发货，胶带从早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。
网红孵化班
5月29日上午9时，距离北下朱不足1公里的5G直播大楼，一家名叫耀视纪电商学院的课堂上，50多位学员正在上“如何用抖音拍摄剪辑短视频”的课程。
江西人刘罡是这所电商学院的“校长”。他告诉新京报记者，学院成立不到两个月，已经办了11期训练班。“传统的老师不可能教怎么涨粉、卖货，所以我们从社会上挖掘了各个电商平台的达人。像我们这样的学校，别的城市也很难看得到。”
“你是拿抖音来玩的，别人是用来赚钱的。玩和专业是两码事，我们就是让他们更专业。也许以后的直播员，就是现在的营销员。”
来上课的学员，既有带着两个宝宝来义乌创业的宝妈、开工厂的老板，也有想转型的早教幼师、学习直播带货的河南农民等。
“希望未来和同学们在大热门上相见。”一位男学员说，“今年是直播带货的大风口，我住在苏州，店在温州，厂在广州。”
课程持续7天，分为体验课、初中高等班与私教班，费用是1980元。这天的课上的是理论，讲师教的内容是“为什么要玩抖音”、“怎么快速上热门”、“哪些是优质视频”、“抖音的变现方式”……
“有个学员拍摄的短视频，下午4点上了热门，立即挂上商品开始直播，播到次日上午10点多，卖了8000件，赚了十几万。”眉飞色舞的女讲师说道，“也有的学员为了养号，管理几十部手机，一个号卖几千块钱很正常……”
另一间教室正在上私教课，屋子被窗帘遮挡得严严实实。讲师周美德是个四十岁左右的大叔，正在教学员美颜、打灯、出镜、直播话术、人设打造等技巧，“美颜不要太过度，你交的短视频作业，脸拍成了一张白纸，简直像吸血鬼……”
周美德架起一部手机演示道，“面对镜头时，切忌用跟领导汇报工作的语气。你们要把粉丝当成一个小孩，耐心地教他、喂养他。比如，‘嗨，宝宝们！今天给大家分享一下鸡蛋妙招。’这就自然多了。”
近期，郑留平很少再做直播了。他变身创业导师，给新来的小白创业者讲课，内容一般是成功史。“我经常对他们说，义乌不是满地金砖的。每个行业都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。”
除了民间培训机构，当地机关也开始对带货主播进行规范和引导。
“我们管公司，公司管网红。” 北下朱村所属的振兴社区主任楼春说，“我们拟定了‘关爱网红十条’‘网红公约十条’，包括入行宣誓等，每一批新进来的主播都要遵守这个流程。”
义乌市机关和一家工商职业技术学院创办了训练班，组织学员参加直播人员从业证考试，考核通过者可获人社部门颁发的电商直播专项职业能力证书。“以后你要去做主播，各个平台就要规范，没有资格证就不让你上。”一名培训负责人说。
所有人都在押注
如今，房租上涨得太离谱，是村主任金景喜头痛的事。
“这里已经是一铺难求。”金景喜说，“今天又有几个外地商人，追在我后面要房子。我说，真的没有房子。”
金景喜说，北下朱的1200间店面早已饱和。也有的商户为了得到店面，想尽办法撬走原来的商户，硬是把房租抬了起来。
金景喜告诉记者，北下朱的房租上涨是从2018年开始的。那时，北下朱的商铺全部租出，已经没有空余的了。想来驻扎的商人，盯着谁家的租期快到了，便去和房东谈价格，有的人愿意多掏五六万块，硬是把原有的商户撬走了。“房租从原来的一年1万多，被抬到了如今的10多万，几乎是周边村的两倍。”
金景喜说，每次开村民代表大会，首项议程就是村干部劝导村民不要擅自涨房租。“大部分村民都支持，但也有的房东只看眼前利益。有时候我们真的无能为力。”
“房租乱涨不一定都是房东的原因，商户也有原因。故意抬价的商户，有些人不是来做生意的，而是乱投医。”义乌市社交电商协会常务副会长、秘书长俞寒冰说，“从另一个角度讲，房租每年都在离谱地上涨，商户们头一年经销赚来的钱，原本打算明年创建自己的品牌，结果全被房东拿走了。”
互联网分析师刘焱飞曾在北下朱调研半个多月。刘焱飞发现，李佳琦和薇娅卖的东西，过不了几天，就能在北下朱找到，而且价格更低。
“在任何一家店，网红主播都能凑齐10到20款网红产品。他们想找的，无非是‘新的概念’，北下朱能满足他们。”
刘焱飞认为，大家都在做爆款，所有人都是在做钱的生意，快进快出，跟货没有太大关系，没有人打算打持久战。
在他看来，这是一个冒险家的生意，所有人都在押注，风险很大。“你不知道哪个东西能卖火，跟随就很重要。就像一阵风起、一阵风落，说没就没了。”
刘焱飞曾遇到一个小伙子，当时看中一款流行的发光玩具，在工厂投了50万做货。但这款玩具的热度很快没了，货砸到手里，赔了30多万。
这个新业态的发展速度太快了
跟风做爆款、一切向逐利心态看齐，这样的现象令北下朱的基层官员忧心忡忡。
北下朱村所属的振兴社区主任楼春说，在扶持优等原创电商品牌方面，他们想了很多办法。比如，通过机关资源，帮助优等的自创品牌拿到义乌小商品博览会的展位；把村文化礼堂改造成新品发布厅、商务会场，建立“风向研究所”等。
“直播带货是一个新兴的行业，大家都很担心前景。我们请一些大咖来讲讲，哪些政策要发布。”
福田街道党工委委员黄琦也认为，许多店铺跟风淘宝爆款，难以在网红商品中占领制高点。
“任何一个产业，一路走来肯定有一些阵痛。”黄琦说，“义乌的模式是，机关就像店小二，我们看到了这个自发形成的市场的活力和前途，有责任正确地引导和规范它，让它健康地走下去。说实话，这个新业态的发展速度太快了，很多工作我们还处在一个起步和运作的阶段，边走边试。”
“没有说我北下朱出来的东西，全国一下子风靡，形成振臂一呼的效应。当然，这可能与北下朱的小网红多，500万粉丝以上的大网红少有关。”
黄琦说，人才流失是北下朱的另一个痛点。来北下朱创业起步的带货主播，一旦有了影响力，马上跳槽到杭州、上海、广州等大城市。“孵化一个就走一个。”
坐拥750万粉丝的安若溪曾在北下朱搞过几次直播，几乎次次都卖断货。但是没过多久，安若溪团队就离开了北下朱，去往广州发展。
“我们给市里提过建议，例如，作为营销人才的一线网红主播，能否进入招才计划。另外，我们也正在与一些大学合作建立创业基地。”黄琦说，“肯定要成为行业的引领和策源地，这就要靠高端人才。”
谈及北下朱的未来，黄琦和楼春都认为，未来肯定要高标准谋划电商小镇。
“北下朱已经饱和了，那么我们将孵化基地培训、餐饮休闲住宿等配套产业向周边的东傅宅村等拓展。现在他们的很多店面规模也还不错。”黄琦说。
楼春说，未来按照网红小镇的概念，他们还想在北下朱打造一条“星光大道”。“也许会吸引很多人千里迢迢过来打卡。”
在他们的设想里，村委会可以成立一家运营公司，设立广告位，和一些平台公司谈融资，兴许未来还有上市的机会。“这样很多项目就有资金运转起来。”
“星迪先生”们并不了解基层官员的忧虑。在他们看来，谁能抓住风口谁就赚钱。几天前，“星迪先生”又和朋友们成立了“义乌新地摊经济研究院”。
夜色中，淋着大雨，他和4个朋友站在“北下朱电商小镇”的招牌前，捏着皱皱巴巴的宣传单大喊，“我们整合了1000多家地摊产品厂家，为地摊人服务。”
本文题目：直播带货村淘金记：什么红就卖什么
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